“Marketing on-line, bem como tecnologia na venda Importante direta”

“Marketing on-line, bem como tecnologia na venda Importante direta”

Marc Galbis, diretor da Idiso Digital, foi entrevistado pelo Smart Travel Newsesta semana, revelando aos meios de comunicação as chaves principais do novo posicionamento de marca e o plano estratégico da Idiso e expondo os principais fatores a considerar na transformação digital do setor hoteleiro.

Qual é a nova filosofia por trás do rebranding da Idiso?

O rebranding vem num momento em que a empresa tem um novo Plano Estratégico, no qual se vê que até agora a Idiso era uma empresa basicamente de serviços de tecnologia e há a necessidade de criar ou ampliar a gama de serviços, entrando também em serviços de consultoria, assessoria ao nível dos hotéis, serviços de marketing avançados e até mesmo soluções de pagamento.

Eu acho que estamos no caminho certo, ou seja, eu acho que é uma imagem de marca muito internacional, muito anglo-saxónica, e que de alguma forma pensamos que a nova mensagem que nós passamos aos clientes foi entendida muito bem. Foi algo que os clientes estavam à espera, porque eles tiveram alguns problemas em áreas que não atendíamos e o que perceberam é que de alguma forma a Idiso deu o salto para resolvê-los e ao mesmo tempo encontrar uma solução que nós chamamos de 360º, ou seja, uma solução que possa a responder a todos os desafios que os hotéis enfrentam, não somente no nível de tecnologia, mas também soluções de marketing, pagamento, etc.

Como evoluíram as necessidades de marketing on-line dos hotéis?

Percebemos a alguns anos quando íamos ao hotel para vender um Booking Engine, ou seja, fazer uma venda de tecnologia, muitas vezes descobríamos que o hotel não tinha um site ou que o que tinha era muito antigo. Então dizíamos a ele: “Não se preocupe, eu vou fazer o site e vou lhe pôr o Booking Engine”. O passo seguinte era ouvir dizer “O nosso site não vende”. Claro, “é que precisa promover o seu site”. Tem que criar campanhas no Google, Adwords, publicidade, marketing, on-line, etc. E dizia, “não sei”. “Não se preocupe. Se quiser, faço a gestão em seu nome, o assunto das campanhas”. Assim, pouco a pouco, o que nós constatamos é que a tecnologia em si não vende. Tivemos de construir o site, do site saltamos para campanhas de marketing, mas as campanhas de marketing devem ser feitas com orçamentos de marketing, com um investimento. O que vimos é que a necessidade final que têm os hotéis de é vender, vender mais e melhor.

Qual deve ser o papel de um provedor de soluções de marketing online hoteleiro?

O que vemos claramente é que os departamentos de marketing não podem ter especialistas em metasearch, retargeting, display, web, ou redes sociais e certamente daqui a seis meses aparecerá um novo especialista e no próximo um ano, aparece outro. Então, o que fazemos é uma parte de consultoria onde o que melhor conhece o produto e o segmento de clientes é o próprio hoteleiro. Podemos ajudá-lo em todo o conhecimento que temos de canais de marketing, do destino e também dos seus mercados de origem.

Hoje, temos cerca de 3000 hotéis em plataforma. Gerimos, fazemos assessoria e damos ajuda em marketing a muitos clientes. Somos especialistas, por exemplo, em Mallorca, Ibiza, Ilhas Canárias, as costas. Com o conhecimento que nos dá o hotel do seu produto e o conhecimento que temos do destino, outras experiências anteriores e o conhecimento que temos dos mercados de origem, como o inglês, alemão, italiano, etc., somos capazes de elaborar a campanha ótima ou o plano ótimo de marketing a fazer.

O papel das OTA, como provedores de soluções de marketing.

Em minha opinião, todo este conjunto de produtos que estão lançando especialmente as OTA (o Booking Suite de Booking), incluindo os metasearch, estão orientados mais para hotéis independentes, pequenos, hospedarias. De alguma forma, Booking o que pretende é manter a sua cota de alojamento, em vez de realmente tentar encontrar uma solução para as cadeias médias ou grandes. Elas têm outras necessidades e claramente acho que vêm a intermediação como a suspensão de vendas.

Por este motivo, comentava que é importante a parte da Idiso Consulting, de assessoria, porque nós informamos ao cliente com a maior claridade possível. Ou seja, se quiser ter um share de suas vendas diretas por 25-30% em dois ou três anos, terá que investir em marketing para ser capaz de gerar essas vendas diretamente no seu site. Então, essa parte de marketing, onde a obtém? Obviamente das comissões das OTA. Precisa mudar o mix. A fim de contas o que nós procuramos é um mix de canais ótimo, ou seja, tão péssimo é ser dependente de um canal como de os outros. Temos que ter um mix de OTA, um mix de venda direta no site , um mix de canais.

No caso, por exemplo, das Ilhas Canárias, ou algum outro destino em Espanha, onde os operadores turísticos ainda são importante, ainda temos mesmo que ter um mix de operador turístico. O que estamos descobrindo em consultaria é que os nossos clientes têm um mix de canais insalubres, onde 90% da sua produção é dependente de um operador turístico ou dois ou que dependem um 70% de Booking ou Expedia. E é preciso equilibrar isso.

O exemplo de Cuba e da transição para comercialização online.

Estamos descobrindo um país em que a venda ou a distribuição é feita como nos anos 70 – 80 em Espanha. Ou seja, Cuba é um país onde 96% da distribuição é feita por operadores turísticos em 2017, junto a um mercado de 400 milhões que está no outro extremo, que eu diria que não é que esteja na Internet, é que inclusive está em mobile. Então, de alguma forma, Cuba tem um bom desafio. Possivelmente em dois ou três anos mude drasticamente a comercialização de um ponto de vista atual totalmente tradicional a outro completamente digital.

O percurso feito pela Europa talvez durante 16-17 anos, eles terão que faze-lo em dois ou três.

Há um ano que estamos a trabalhar com esta empresa em Cuba, e estamos ajudar a fazer esta mudança, do ponto de vista da consultoria-assessoria, dizendo-lhes que iniciativas devem empreender nos próximos anos e a verdade é que estamos muito satisfeitos e orgulhosos de participar desta mudança histórica na distribuição e comercialização do produto turismo de Cuba.